Aufmerksamkeit erregen
Der erste und wichtigste Tipp ist, die Aufmerksamkeit Ihrer Leser so schnell wie möglich zu gewinnen. Das bedeutet, dass Sie eine fettgedruckte Aussage verwenden sollten, vielleicht in Großbuchstaben, und dass Sie den Leser direkt ansprechen sollten.
Beispiel:
„Jetzt können Sie den Körper bekommen, den Sie wollen“.
Funktioniert viel besser als:
„Ein schnelles Training zur Fettverbrennung“.
Eine Frage zu stellen ist ebenfalls eine gängige und wirksame Methode, da sie den Leser dazu zwingt, sich mit dem Text zu beschäftigen und über die Antwort nachzudenken.
Beispiel:
„Sind Sie es leid, sich müde und unwohl zu fühlen?“
Das Problem dabei ist, dass es als Marketingtechnik ein wenig zu offensichtlich erscheinen kann. Eine noch bessere Strategie ist die Verwendung einer narrativen Struktur für Ihre Einleitung. Mit anderen Worten: Bauen Sie Ihren Text wie eine Geschichte auf. Auf diese Weise werden die Menschen wissen wollen, wie es weitergeht, und der Text wird von sich aus viel interessanter erscheinen.
Das ist so, weil wir es gewohnt sind, Geschichten zu lesen. Wir hören schon seit Jahrhunderten Geschichten, und deshalb sind sie immer ein wirksames Mittel, um Menschen zum Zuhören zu bewegen. Es ist auch einfacher, sie emotional ansprechend zu gestalten.
Ein guter Anfang könnte dann sein:
„Ich war unglücklich mit meinem Körper und suchte nach Antworten. Ich wusste nicht, dass die Lösung in einer Zutat liegt, die in den meisten Diäten bereits enthalten ist…“
Verwenden Sie Überschriften und ermöglichen Sie das Überfliegen
Dieser Punkt ist deshalb so wichtig, weil die meisten Menschen es sehr eilig haben – vor allem online. Die Aufmerksamkeitsspanne ist kurz, und niemand will warten, um einen riesigen Text zu lesen, der ihm nur etwas verkaufen will.
Eine andere Möglichkeit, dieses Problem zu umgehen, besteht darin, Ihren Text „überfliegbar“ zu machen. Ein guter Weg, dies zu tun, ist die Verwendung vieler Überschriften mit langen Beschreibungen. Im Idealfall sollte ein Besucher in der Lage sein, nur die Überschriften zu lesen und trotzdem das gesamte Angebot zu verstehen.
Persönliches Interesse
Die direkte Ansprache des Lesers ist besonders nützlich, da wir uns so entwickelt haben, dass wir Dingen, von denen wir glauben, dass sie uns betreffen, unsere Aufmerksamkeit schenken. Gleichzeitig sollten Sie aber auch darüber hinausgehen und sich überlegen, wie Sie Ihren Text persönlicher gestalten können. Das bedeutet insbesondere, dass Sie eine Geschichte von persönlichem Interesse verwenden sollten, in der Sie erklären, wie Ihr Produkt funktioniert, indem Sie erzählen, wie es jemand anderem oder sogar Ihnen selbst geholfen hat.
Das funktioniert viel besser, weil der Leser sich vorstellen kann, wie sich das Produkt auf sein Leben auswirkt, und weil er sich eher mit dem, was Sie anbieten, auf einer emotionalen Ebene identifizieren kann. Das ist etwas, das Sie beim Verkaufen immer im Hinterkopf behalten sollten. Wie machen Sie das Produkt für den Leser anwendbar? Wie verleihen Sie ihm ein emotionales Gewicht? Versuchen Sie, den Leser dazu zu bringen, sich vorzustellen, wie sein Leben aussehen wird, wenn er Ihr Produkt hat, und das wird sein Interesse daran steigern.
Bedenken ansprechen
Wenn jemand Ihren Text liest, weiß er, dass Sie versuchen, ihn zu überreden, und wird deshalb in die Defensive gehen. Sie werden also an all die Gründe denken, warum das, was Sie sagen, wahrscheinlich nicht stimmt, aber Sie können dem entgegenwirken, indem Sie in Ihrem Text auf alle Bedenken eingehen. Versuchen Sie zu erraten, was der Leser denken könnte, und erklären Sie dann, warum dies kein Grund zur Sorge sein muss. Wenn es sich um einen Lebenslauf handelt, um den Sie sich Sorgen machen, dann versuchen Sie, Beispiele dafür zu geben, wofür Ihre Fähigkeiten und Erfahrungen nützlich sind und warum Sie besser sind als die anderen Bewerber.
Das bedeutet auch, dass Sie versuchen sollten, Lösungen für die häufigsten „Verkaufshindernisse“ zu finden. Dabei handelt es sich um die psychologischen Barrieren, die Menschen davon abhalten, etwas zu kaufen – wie z. B. das Risikoelement. Wir haben bereits gesehen, wie man das umgehen kann, indem man Produkte von einer vertrauenswürdigen Website verkauft und zuerst billigere Artikel anbietet. Ein weiterer Tipp ist, dass Sie eine vollständige Geld-zurück-Garantie anbieten.
Das ist etwas, das die Leute nicht oft in Anspruch nehmen werden, aber das Wissen, dass es sie gibt, wird Ihnen helfen, viele weitere Verkäufe zu tätigen. Sie können auch versuchen, die „Reue der Käufer“ zu bekämpfen, d. h. den Leuten das Schuldgefühl zu nehmen, wenn sie Geld ausgeben. Die Kontrasttechnik ist eine Möglichkeit, dem Rechnung zu tragen, eine andere besteht darin, Ihr Produkt als eine Investition zu beschreiben.